Ihre komplexesten Produkte in Minuten anbieten, auf der Plattform, die auch den Auftrag führt
Mit ServiceNow CPQ bildet Ihr Vertrieb den gesamten Angebotsprozess ab, und zwar auf derselben Plattform, auf der auch Auftrag und Lieferung laufen.
- 01Produktmodelle
- 02Geführte Konfiguration
- 03Preise
- 04Rabatt- und Genehmigungsregeln
- 05Das Angebotsdokument
- 06Die Übergabe an den Auftrag
Selbst ein Produkt mit zweihundert Optionen konfiguriert der Vertrieb so, dass es sich tatsächlich bauen lässt. Preis und Genehmigung folgen in derselben Oberfläche. Aus dem angenommenen Angebot wird anschließend der Auftrag, ohne dass jemand etwas abtippen muss.
Egal, ob Sie heute mit Salesforce, mit SAP oder mit einer Tabelle arbeiten, die nur drei Kollegen verstehen: Mit CPQ folgen Angebot, Auftrag und Lieferung denselben Regeln.
Geführte Angebotserstellung, die Ihr gesamter Vertrieb nutzen kann
In ServiceNow CPQ liegen Produktoptionen, Kompatibilitätsregeln, Preislisten, Rabattlogik und Genehmigungsschwellen in einem gemeinsamen Modell. Der Vertrieb klärt im Dialog, was der Kunde braucht, sieht nur gültige Optionen und erstellt in wenigen Minuten ein korrekt kalkuliertes und genehmigtes Angebot. Diesen gesamten Weg von der ersten Option bis zum angenommenen Auftrag bezeichnet man als Configure, Price, Quote, kurz CPQ.
Das Produkt einmal modellieren
Optionen, Attribute, Abhängigkeiten, Kompatibilitätsregeln und Bundles sind zentral hinterlegt, statt über mehrere Tabellen verteilt zu sein oder nur in den Köpfen einzelner Mitarbeiter zu existieren.
Geführte Konfiguration
Die Konfiguration führt den Vertrieb nur durch gültige Optionen und schließt ungültige Kombinationen direkt bei der Auswahl aus, noch während des Kundengesprächs.
Preise und Genehmigungen greifen automatisch
Preislisten, Rabattketten und Genehmigungsschwellen greifen automatisch, jede Entscheidung wird dokumentiert.
Abonnements, Verlängerungen und zeitlich gestaffelte Preise
Auch sie laufen im selben Modell. So wird ein mehrjähriger Abschluss in einem Schritt angeboten, statt von Hand zusammengesetzt zu werden.
Aus dem angenommenen Angebot werden strukturierte Auftragsdaten
Auftrag, Stückliste, Provisionierungsaufgabe, Serviceeinsatz oder Lieferprojekt werden direkt aus dem Angebot erzeugt. Damit erhält der Betrieb genau den Datensatz, den der Kunde unterschrieben hat.
ServiceNow beschreibt CPQ als leistungsstarke Konfigurations-Engine für komplexe Produktmodelle und geführte Konfiguration in Echtzeit.
Quelle: ServiceNow
Jeder Kanal bietet nach denselben Regeln an.
Direktvertrieb, Partner, Händler und ein Self-Service-Frontend greifen auf dasselbe Modell zu. Eine Preisänderung oder neue Kompatibilitätsregel wird einmal eingepflegt und gilt noch am selben Tag in allen Kanälen.
Bringen Sie das Produkt mit, das niemand gern anbietet. Wir gehen es gemeinsam Regel für Regel durch, noch bevor irgendetwas in ein Design einfließt.
Was sich ändert, wenn das Angebot dort entsteht, wo der Auftrag liegt
Wenn Angebot und Auftrag auf derselben Plattform liegen, hat die Vertriebsleitung eine Kontrolle, die ihr heute meist fehlt. Rabatte bleiben innerhalb der vereinbarten Grenzen. Das Wissen, wie ein Produkt verkauft wird, hängt nicht mehr an wenigen Spezialisten. Und jedes Angebot, jede Genehmigung und jede Ausnahme ist an der Stelle dokumentiert, an der Auftrags- und Lieferteams sie einsehen können.
Die Marge ist durch das Design geschützt
Rabattgrenzen und Genehmigungsschwellen sind fester Bestandteil des Modells. Liegt ein Abschluss außerhalb der Regeln, geht er an die richtige Freigabestelle, bevor der Kunde ihn sieht, und nicht erst danach. Routineangebote muss der Deal Desk nicht mehr prüfen. Er kann sich auf die Ausnahmen konzentrieren, die eine fundierte Einschätzung erfordern.
Die Angebotserstellung hängt nicht mehr an Spezialisten
Wenn Produkt- und Preisregeln in einem gemeinsamen Modell hinterlegt sind und nicht nur in wenigen Köpfen, können auch neue Vertriebsmitarbeiter oder Partner ein komplexes Produkt korrekt anbieten. Verlässt ein Spezialist das Unternehmen, bleibt der Angebotsprozess erhalten.
Kommerzielle Entscheidungen werden sichtbar
Am Angebot wird jede Konfiguration, jeder Preis, jeder Rabatt und jede Genehmigung dokumentiert. Vertriebssteuerung und Finanzabteilung erkennen dadurch, welche Rabatte gewährt werden, an welchen Stellen Genehmigungen Abschlüsse verzögern und welche Regeln angepasst werden müssen.
Produktkonfigurator und CPQ sind zwei verschiedene Dinge
Produktkonfigurator
Beantwortet eine Frage.
Ist diese Kombination zulässig?
CPQ
Beantwortet diese Frage ebenfalls, kalkuliert anschließend den Preis, wendet Ihre Rabatt- und Genehmigungsregeln an, erstellt das Angebot und übergibt die angenommene Fassung an den Auftrag.
Im deutschen Sprachgebrauch wird das längst unterschieden:
Entscheidend ist der Weg, nicht das Produkt.
Geht Zeit auf dem gesamten Weg von der gültigen Konfiguration über Preis und Genehmigung bis zum Auftrag verloren, dann ist das ein Fall für CPQ. Genau dort liegt auch der Ertrag.
Verwandte Seite: zuerst festlegen, wie der kommerzielle Prozess funktionieren soll → Business Process Consulting and Design.
Ein Produkt, das niemand anbieten will?
Zeigen Sie uns, wie es heute angeboten wird.
Sie müssen weder Ihr CRM noch Ihr ERP ersetzen
CPQ läuft neben den Systemen, die Sie bereits haben.
SAP behält
Die Produktstammdaten und die technische Variantenlogik, soweit SAP sie führt.
ServiceNow führt die kommerzielle Ebene
Die vertriebsseitige Konfiguration, den Preis, die Rabatt- und Genehmigungsregeln und das Angebot.
Neue Kunden werden nicht mehr aufgenommen, neue Funktionen kommen nicht mehr hinzu. Bestandskunden behalten ihre Lizenzen, können Nutzer ergänzen und verlängern, ein Supportende steht noch nicht fest. Der Nachfolger erfordert einen Neuaufbau, kein Upgrade. Wer ohnehin neu aufbaut, sollte bei dieser Gelegenheit entscheiden, wo die Angebotserstellung künftig angesiedelt ist.
Eine gute Wahl: direkt neben dem Auftrag.
Die Konfigurations-Engine ist als verbundene Schicht oberhalb des CRM angebunden und wird über eine authentifizierte Verbindung aufgerufen. Die Preise kommen aus ServiceNow, und auch das Angebot wird in ServiceNow erstellt und gespeichert. Der kommerzielle Datensatz verlässt die Plattform also nicht.
Verwandte Seite: die Anbindung von ERP und Produktstammdaten → ServiceNow Integrations.
Das Angebot, das zum Auftrag wird
Wenn Angebotserstellung und Auftragsmanagement auf derselben Plattform laufen, muss ein angenommenes Angebot nie exportiert, umformatiert oder abgetippt werden. Konfiguration, Preis, Rabatte und Genehmigungen gehen vollständig mit, und die Arbeit zur Erfüllung des Auftrags entsteht direkt daraus. An keinem Beispiel zeigt sich deutlicher, was eine gemeinsame Plattform bringt.
Konfiguration, Preis und Genehmigungen
Geht vollständig mit, wird nie abgetippt
Die Plattform schafft die Voraussetzungen, wirksam wird sie aber erst durch den Prozess. Dafür braucht es Antworten auf wenige Fragen.
Diese Fragen klären wir gemeinsam mit Ihnen in einem Workshop. Was Sie dort vereinbaren, setzt die Software anschließend durch.
CPQ ist für Konfiguration, Preis und Angebot zuständig, Sales CRM für Opportunity, Auftrag und alles, was nach der Annahme geschieht.
Verwandte Seiten: was nach der Annahme passiert → ServiceNow Sales CRM. Die Arbeit, die der Auftrag erzeugt → Customer Service Management, Field Service Management und Strategic Portfolio Management.
Was KI im Angebot leistet, wenn die Regeln stimmen
Now Assist for CPQ gleicht kommerzielle Änderungen mit Ihren Rabatt- und Genehmigungsregeln ab. Was über einer Schwelle liegt, landet im Genehmigungs-Workflow und geht nicht unbemerkt an den Kunden. Zusätzlich fasst Now Assist ein Angebot und seine Positionen übersichtlich zusammen, sodass der Vertrieb ein Angebot nicht nur liest, sondern auch versteht.
Now Assist for CPQ
Logik AI
Administratoren können eine Preis- oder Produktregel in natürlicher Sprache beschreiben. Logik AI setzt die Beschreibung dann in eine Regel um.
Der Vertrieb prüft jeden Schritt und gibt ihn frei, bevor der KI-Agent weitermacht. So behält er die Kontrolle darüber, was beim Kunden ankommt.
Grundlage dieser Funktionen sind Ihr Produktkatalog und Ihre Preisregeln. Deshalb bauen wir zuerst Katalog, Regeln und Schwellen auf und aktivieren erst danach Now Assist.
Welche KI-Funktionen verfügbar sind, hängt vom Lizenzumfang in den Stufen Foundation, Advanced und Prime ab und unterscheidet sich je nach Region. Wir prüfen deshalb zuerst Ihre Stufe und Region. So setzt das Design nur auf Funktionen, die Ihre Instanz tatsächlich ausführen kann.
Verwandte Seite: die KI steuern, die Sie einschalten → AI Control Tower.
Ihr Produktmodell ist das eigentliche Projekt
CPQ beseitigt keine Komplexität, sondern überführt sie in ein strukturiertes Modell. Genau darin liegt der Wert. Deshalb ist der saubere Aufbau dieses Modells der Kern des Projekts.
Verstehen, was die Angebotserstellung hier schwierig macht
Ihr schwierigstes Produkt vollständig modellieren
Die Preis- und Rabattregeln mit ihren Genehmigungsschwellen bauen
Das Angebot mit dem Auftrag verbinden
Mit echten Abschlüssen statt Beispieldaten testen
Auf weitere Produktlinien und Kanäle ausweiten
Ob ein Design trägt, zeigt sich an komplexen Rabattketten und verschachtelten Bundles. Hält es dort, wird der Rest des Katalogs kalkulierbar.
Deal Desk und Vertrieb im Umgang mit dem Modell zu schulen, gehört von Anfang an dazu. Einem Modell, dem niemand vertraut, weichen die Nutzer aus, und genau das ist der häufigste Grund, warum CPQ scheitert.
Wir implementieren auch die Systeme, in denen das angenommene Angebot landet
Ob ein Angebotsprojekt gelingt, entscheidet sich an den Nahtstellen: beim Produktmodell, bei der Genehmigungslogik und bei der Übergabe in den Auftrag. Genau dort setzen wir an.
Wir bauen auch die empfangende Seite
Auftragsmanagement, Kundenservice, Field Service sowie Projekt- und Portfoliomanagement setzen wir auf derselben Plattform um. Wenn wir Ihre Produkte modellieren und Ihren Genehmigungsweg gestalten, wissen wir deshalb schon, welche Angaben diese Systeme aus dem Angebot benötigen.
Jede Regel lässt sich auf einen Test zurückführen
Bevor wir etwas bauen, modellieren wir Produkte und Preise. Zu jeder Regel gibt es einen Test, auf den sie sich zurückführen lässt.
Wir kennen die Engine darunter
Die Konfigurations-Engine hinter CPQ hat ServiceNow im April 2025 übernommen. Wir haben selbst darauf modelliert, gebaut und getestet. Diese Sorgfalt bringen wir auch in Ihre Preislogik ein.
Für kommerzielle Prozesse über mehrere Gesellschaften hinweg
Wir arbeiten für Unternehmensgruppen, die mehrere operative Gesellschaften über einen gemeinsamen kommerziellen Prozess steuern, und für Dienstleister, deren Projektangebote hundert und mehr Positionen umfassen. Genau auf diese Komplexität ist unsere Designarbeit ausgelegt.
Unsere Unabhängigkeit ist vertraglich festgehalten
Für jede Funktion dokumentieren wir das empfohlene führende System und die Integrationsgrenze, auch wenn für Sie ein anderes Produkt die bessere Lösung ist.
Erfahrene Spezialisten vom ersten Workshop bis zum Go-live
Ihr schwierigstes Produkt modellieren Spezialisten mit jahrzehntelanger Erfahrung in Vertrieb und Plattformen. Mit genau diesen Menschen arbeiten Sie vom ersten Workshop bis zum Go-live zusammen.
Bringen Sie uns das Produkt, das niemand anbieten will
Zeigen Sie uns anhand Ihres schwierigsten Produkts, wie heute ein Angebot entsteht. Wir bilden die Regeln ab, zeigen Ihnen, wo sie tatsächlich stecken, und wie das Produkt aussieht, sobald das Modell die Arbeit übernimmt.
Guided Selling
Der Vertrieb wird durch gültige Optionen geführt, statt sich alle Regeln merken zu müssen.
Produktkonfigurator
Prüft, ob eine gewählte Kombination von Optionen zulässig ist, und sonst nichts.
Konfigurations-Engine
Der Teil von CPQ, der prüft, welche Optionen kombinierbar sind. Die Engine ist als verbundene Schicht oberhalb des CRM angebunden, Preis und Angebot bleiben in ServiceNow.
Stückliste
Die Liste der Teile und Leistungen, die ein konfiguriertes Produkt braucht.
Zeitlich gestaffelter Preis
Ein Preis, der sich während der Vertragslaufzeit ändert, zum Beispiel mit steigendem Volumen oder wachsender Nutzerzahl.
Deal Desk
Das interne Team, das Preise, Rabatte und Bedingungen außerhalb des Standards prüft und freigibt, bevor ein Angebot an den Kunden geht.
Produktstammdaten
Das führende System für Produktdaten, oft SAP. Es legt verbindlich fest, welche Produkte es gibt und in welchen Varianten.
Führendes System
Das System, das bestimmte Daten wie Account, Produkt, Preis, Angebot oder Auftrag führt, damit alle mit derselben Fassung arbeiten.
Variantenkonfiguration
Die technische Logik, meist im ERP hinterlegt, die bestimmt, welche Produktvarianten gültig sind und wie sie gefertigt werden. In SAP heißt sie Variantenkonfiguration.
Die Fragen, die uns Entscheider stellen.
Was ist ServiceNow CPQ?
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ServiceNow CPQ ist die Configure-Price-Quote-Anwendung auf der ServiceNow-Plattform. Darin liegen Ihre Produktoptionen und Regeln. CPQ führt den Vertrieb zu einer gültigen Konfiguration, wendet Preis-, Rabatt- und Genehmigungsregeln an, erstellt das Angebot und übergibt es nach der Annahme an den Auftrag. Weil CPQ auf derselben Plattform läuft wie Kundenservice, Field Service, Auftragsmanagement und Projektabwicklung, entsteht die Arbeit zur Erfüllung des Auftrags genau dort, wo sie erledigt wird.
Müssen wir Salesforce ersetzen, um ServiceNow CPQ zu nutzen?
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Nein. ServiceNow dokumentiert eine Integration mit Salesforce, und die Angebotserstellung funktioniert auch ohne Salesforce CPQ. Für Salesforce CPQ gilt seit März 2025 End of Sale: Neukunden können es nicht mehr erwerben, Bestandskunden behalten ihre Lizenzen und erhalten weiterhin Support, ein Supportende ist nicht angekündigt. Der Umstieg auf den Salesforce-Nachfolger bedeutet einen Neuaufbau und kein Upgrade, da sich Preis-Engine und Datenmodell unterscheiden. Früh entscheiden müssen Sie dagegen, welches System für Account, Produkt, Preis, Angebot und Auftrag führend ist.
Ist ServiceNow CPQ nativ auf der Plattform?
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Teilweise. Diesen Unterschied sollten Sie vor einer Sicherheitsprüfung kennen. ServiceNow vermarktet CPQ als nativ auf der Plattform entwickelt, und aus Sicht des Vertriebs trifft das zu: Die Angebotserstellung läuft in ServiceNow, auf derselben Plattform wie Auftrag, Servicefall und Lieferung. Anders ist es bei der Konfigurations-Engine. Sie ist als verbundene Schicht oberhalb des CRM angebunden und wird über authentifizierte Schnittstellen aufgerufen. Die Preise werden aus ServiceNow gelesen, und das Angebot wird in ServiceNow erstellt und gespeichert. Wir planen mit der tatsächlichen Architektur des Releases, das Sie einsetzen. So sehen Ihre Architektur- und Sicherheitsprüfer schon im ersten Gespräch das zutreffende Bild und nicht erst nach der Freigabe des Designs.
Was ist der Unterschied zwischen einem Produktkonfigurator und CPQ?
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Ein Produktkonfigurator prüft, ob eine gewählte Kombination von Optionen gültig ist. CPQ prüft das ebenfalls, kalkuliert anschließend den Preis, wendet Rabatt- und Genehmigungsregeln an, erstellt das Angebotsdokument und übergibt die angenommene Fassung an den Auftragsprozess. Im Deutschen unterscheidet man häufig zwischen Produktkonfiguration und Angebotskonfiguration. Geht es Ihnen nur um gültige Kombinationen, kann ein Konfigurator ausreichen. Liegt das Problem auf dem Weg von der gültigen Konfiguration über Preis und Genehmigung bis zum Auftrag, brauchen Sie CPQ.
Können wir es ohne ServiceNow Sales CRM nutzen?
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Ja. CPQ lässt sich als Konfigurations- und Angebots-Engine neben einem anderen CRM, einem E-Commerce-Frontend oder einer eigenen Anwendung betreiben, ebenso innerhalb von ServiceNow Sales CRM. Am meisten bringt es aber, wenn ServiceNow auch Auftrag und Lieferung führt, denn dann landet das angenommene Angebot direkt dort, wo die Arbeit stattfindet. Ein vollständiges Sales-CRM-Programm brauchen Sie dafür nicht.
Wie lange dauert es, unsere Produkte zu modellieren?
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Das hängt fast ausschließlich davon ab, wie stark Ihre Produkte tatsächlich variieren und wie gut Ihre Produkt- und Preisdaten heute gepflegt sind. Wir modellieren deshalb zuerst Ihr schwierigstes Produkt vollständig, einschließlich verschachtelter Bundles und komplexer Rabattketten. Daraus ergibt sich eine belastbare Schätzung für den restlichen Katalog, die auf Ihren eigenen Produkten beruht und nicht auf einer allgemeinen Spanne, die auf niemanden passt.
Wann brauchen wir kein CPQ?
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Wenn Ihr Produktangebot klein ist und feste Preise hat. Wenn Angebote schon schnell genug entstehen und niemand auf einen Spezialisten warten muss. Wenn zwischen angenommenem Angebot und Auftrag kein echter Bruch besteht. Und wenn ein strukturiertes Produktmodell mehr Aufwand verursachen würde, als es an Komplexität einspart. Nutzen Sie ServiceNow noch nicht und ist Ihr Konfigurationsproblem überschaubar, ist ein spezialisierter Konfigurator möglicherweise die bessere Lösung. Auch das sagen wir Ihnen.
Was passiert, wenn SAP unsere Produktstammdaten und die Variantenkonfiguration führt?
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Das ist die häufigste Architektur in der deutschen Fertigung, und sie muss geklärt sein, bevor irgendetwas konfiguriert wird. Wir gehen davon aus, dass SAP die Produktstammdaten und die technische Variantenlogik behält, denn dort gehören sie hin und dort werden sie gepflegt. ServiceNow übernimmt die kommerzielle Ebene: die vertriebsseitige Konfiguration, den Preis, die Rabatt- und Genehmigungsregeln und das Angebot. Im Design legen wir genau fest, welche Attribute in welche Richtung über die Systemgrenze fließen und was geschieht, wenn sich die Produktstammdaten während eines laufenden Angebots ändern. Das vereinbaren wir schriftlich mit Ihrem ERP-Verantwortlichen, bevor die erste Regel entsteht. Denn eine Angebots-Engine, die mit einem veralteten Produktmodell arbeitet, ist schlechter als eine Tabelle.